Las fusiones y adquisiciones (M&A) son operaciones complejas que a menudo enfrentan diversos obstáculos que pueden frustrar su cierre. Expertos en el tema han identificado los principales "deal killers" o "asesinos de transacciones" que suelen hacer fracasar este tipo de operaciones.
Según datos de First Capital Group y KPMG, en 2020 las transacciones de M&A a nivel mundial disminuyeron alrededor de un 30% respecto al año anterior, y el 70% de ellas se completaron durante el primer trimestre, justo antes de la pandemia de COVID-19. Aunque muchos esperaban una caída aún mayor, algunas empresas recurrieron a las fusiones y adquisiciones como estrategia de supervivencia.
El valor de las transacciones globales se desplomó en promedio un 50% en 2020, debido a la gran incertidumbre generada por la crisis sanitaria, que suele demandar estabilidad económica. En Estados Unidos la reducción fue del 70%, mientras que en Latinoamérica alcanzó el 80%, el nivel más bajo en los últimos 20 años.
Sin embargo, las pandemias y crisis económicas no son los únicos factores que ponen en riesgo el cierre de una fusión o adquisición. Existen otros "deal killers" más comunes que pueden impedir que una transacción se concrete de manera exitosa.
Algunos de estos obstáculos pueden provenir del comprador, del vendedor o de terceros como inversionistas, bancos, clientes o proveedores. Pueden tener un origen emocional, financiero o estratégico, y pueden ser muy costosos de neutralizar, generando dolores de cabeza a las partes e incluso terminando por "asesinar" la transacción.
Entre los "deal killers" más frecuentes se encuentran:
- Choques de egos y enfrentamientos personales entre las partes, que impactan negativamente las negociaciones.
- Desalineamiento en la valoración de la empresa o en los objetivos de las partes.
- Falta de aprobaciones de terceros, como autoridades de competencia.
- Impaciencia de las partes y pérdida de momentum en el proceso.
- Dependencia excesiva en el fundador o altos ejecutivos de la empresa.
- Conflictos laborales o pérdida de clientes estratégicos.
Según expertos consultados, entre el 70% y el 80% de las operaciones de M&A terminan fracasando, principalmente por culpa de los propios vendedores, que fijan expectativas de precio irreales o no preparan adecuadamente a sus empresas para la venta.
La clave para enfrentar eficientemente estos "asesinos de transacciones" está en la comunicación transparente, el liderazgo efectivo y la asesoría especializada. Las partes deben identificar a tiempo los posibles obstáculos, analizar soluciones creativas y estar dispuestas a realizar concesiones mutuas para lograr el cierre de la operación.
En algunos casos, incluso, es mejor dejar que el "deal killer" cumpla su objetivo y que la transacción no se concrete, en lugar de forzar un acuerdo que termine generando más problemas a futuro.
